Ovplyvňovanie nákupného správania vám umožňuje systematizovať pravidelný nákup tovaru a služieb. Aby ste produkt efektívne propagovali, musíte presne zistiť, ktorí kupujúci tvoria trh pre spotrebu konkrétneho produktu.
Faktory osobnosti
Medzi osobné faktory ovplyvňujúce nákupné správanie patria predovšetkým vek a ekonomická situácia človeka. Preto platí, že čím vyššie je spoločenské postavenie spotrebiteľa, tým väčšie nákupy môže uskutočniť. V tomto prípade stojí za to vziať do úvahy rodinný stav osoby, a to prítomnosť manželky, detí, najbližších príbuzných. Tento faktor ovplyvní povahu nákupov a ich kvantitatívny ukazovateľ.
Životný štýl ľudí v konkrétnom nákupnom prostredí hrá v marketingu dôležitú úlohu. Napríklad obchod so športovými potrebami a zdravými potravinami prinesie viac príjmu bohatým. Racionálnejšie je umiestňovať takéto podniky do veľkých miest ako do dedín.
Psychologické faktory
Existuje mnoho techník, ktoré možno použiť na modelovanie správania zákazníkov. Motivácia spotrebiteľa ku kúpe konkrétneho produktu je možná prostredníctvom návrhu výhod. Žlté cenovky, akcie „dva tovary za cenu jedného“, ceny ako „9, 99“, to všetko má na človeka neskutočný vplyv. Zdá sa mu, že vyhráva, aj keď hodnota produktu skutočne poklesla na cene o necelé dve percentá.
Obrovskú úlohu zohráva vnímanie produktu človekom. Každé nákupné centrum rozdelené na jednotlivé časti má v každom bode určitý vplyv na akýkoľvek analyzátor. Predpokladajme, že spotrebiteľ prejde do obchodu s pečivom. Určite pocíti bohatú vôňu čerstvého chleba a bude si ho chcieť kúpiť. Každé oddelenie má tiež individuálne prispôsobené osvetlenie, hudbu atď. Čím lepšie sú tieto druhy stimulov vzájomne prepojené, tým dlhšie zostáva zákazník v obchode. To následne zvyšuje šance na zakúpenie produktu.
Umiestnenie tovaru do obchodu je druh umenia. Základné produkty sú najčastejšie umiestnené v najvzdialenejšom rohu budovy. Toto povzbudzuje kupujúceho, aby prešiel cestou cez všetky možné obchody a kúpil neplánované nákupy. Veľmi prezieravo sa z pohľadu marketingovej psychológie tovar nachádza pri pokladni. Svetlé balíčky so sladkosťami sú umiestnené tak nízko, aby k nim dieťa dosiahlo. Niekedy si rodičia nemusia všimnúť, že v ich nákupnom košíku je pridaná položka. Tento jav sa však netýka iba detí, ale aj dospelých. Takzvaný efekt trochu radosti, keď pochopíte, že váš rozpočet sa nezníži, ak si doprajete jednu čokoládovú tyčinku.
